ПАО «Черкизово» — один из крупнейших производителей мяса и мясной продукции в России, основанный в 2005 году. С тех пор компания зарекомендовала себя как надежный производитель, активно применяющий современные технологии и высокие стандарты качества. В ее ассортимент входят свинина, говядина, курица, колбасы, а также мясные деликатесы, что позволяет удовлетворять разнообразные потребности клиентов. ПАО «Черкизово» началось с небольшого мясокомбината и со временем превратилось в один из ведущих агропромышленных холдингов России. К 2023 году компания стала обладателем более 7000 гектаров сельскохозяйственных угодий и обладала современным оборудованием для переработки и упаковки мяса. В процессе своего развития «Черкизово» активно расширял своё присутствие на рынке, увеличивая объемы производства и выводя на рынок новые продукты.

Основными направлениями деятельности компании являются:

• Скотоводство: компания занимается разведением свиней, кур и крупного рогатого скота, обеспечивая свои производственные мощности качественным сырьем;
• Переработка: включает в себя полный цикл — от забоя до упаковки готовой продукции. У компании есть свои заводы, которые сертифицированы по международным стандартам, что подтверждает высокое качество продукции;
• Логистика и дистрибуция: благодаря развитой логистической сети, компания обеспечивает быструю доставку своей продукции по всей территории России.

Сбалансированная сбытовая политика компании ориентирована на несколько ключевых аспектов:

1. Широкая сеть дистрибуции. ПАО «Черкизово» обладает развитой логистической сетью, которая включает распределительные центры в различных регионах страны. Это позволяет компании обеспечивать быструю доставку продукции, что критически важно для поддержания свежести и качества мяса. Кроме того, сотрудничество с крупными розничными сетями, такими как «Ашан», «Пятерочка», «Магнит», «Перекресток», а также специализированными магазинами и HoReCa (гостиницы, рестораны, кафе), увеличивает доступность продукции для конечного потребителя. Наличие прямых поставок и системы франчайзинга также способствует расширению каналов сбыта.
2. Ценовая политика. Ценовая политика ПАО «Черкизово» направлена на поддержание конкурентоспособности в условиях высокой конкуренции на рынке. В рамках этой стратегии компания применяет методы дифференциации цен в зависимости от сегмента рынка. Для массового потребления предусмотрены доступные ценовые категории, тогда как для премиум-сегмента предлагаются продукты с добавленной стоимостью, такие как экологически чистое мясо и деликатесы, соответствующие высоким стандартам качества. Это позволяет компании сохранять лояльность как традиционных, так и новых клиентов.
3. Маркетинговые стратегии. Компания активно использует различные маркетинговые каналы для продвижения своей продукции. Реклама на телевидении и в интернете, социальные сети, участие в выставках и ярмарках — все это способствует повышению узнаваемости бренда. Кроме того, использование кросс-промоций с другими продуктами и брендами позволяет расширить охват аудитории и привлечь новых клиентов [9]. Например, рекламные кампании на телевидении и в интернете часто сопровождаются акциями и дегустациями продукции в магазинах, что создает дополнительные возможности для взаимодействия с клиентами.
4. Инновации и качество продукции. ПАО «Черкизово» стремится к внедрению новейших технологий в производство, что позволяет улучшить качество и безопасность продукции. Компания сертифицирована по международным стандартам, таким как ISO и HACCP, что подтверждает высокие стандарты производственных процессов. Внедрение автоматизированных систем контроля качества на всех этапах производства также способствует повышению уровня доверия со стороны потребителей. Инвестиции в модернизацию производственных мощностей позволяют компании не только повысить эффективность, но и сократить сроки производства.
5. Работа с клиентами. Важным элементом сбытовой стратегии является работа с клиентами и их вовлеченность [6,10]. ПАО «Черкизово» активно собирает обратную связь через опросы и анкетирования, что помогает не только выявить потребности клиентов, но и адаптировать продукцию к их требованиям. Программы лояльности, специальные предложения и акции для постоянных клиентов способствуют созданию доверительных отношений и увеличению уровня удовлетворенности потребителей. Такой подход позволяет компании не только удерживать существующих клиентов, но и привлекать новых за счет положительного имиджа и рекомендаций.
6. Адаптация к рыночным условиям. ПАО «Черкизово» проявляет гибкость в своей сбытовой политике, что позволяет ей эффективно адаптироваться к изменениям на рынке, таким как колебания цен на сырье, изменение потребительских предпочтений и влияние внешних экономических факторов. Например, в условиях роста цен на корм для животных компания стремится оптимизировать производственные процессы и логистику, чтобы минимизировать влияние этих изменений на конечную цену продукции. Также внимание к трендам здорового питания и росту популярности продукции с низким содержанием жиров и высокими питательными свойствами способствовали разработке новых линий продукции.
7. Социальная ответственность. ПАО «Черкизово» уделяет значительное внимание социальной ответственности и экологии. Компания активно реализует программы по улучшению условий труда, повышению уровня безопасности на производстве, а также внедряет меры по минимизации негативного воздействия на окружающую среду. Это не только способствует улучшению имиджа компании, но и является важным аспектом в глазах потребителей, особенно среди молодежной аудитории, которая все больше ориентируется на социальные ценности брендов.
8. Перспективы развития. В условиях растущей конкуренции и изменения потребительских предпочтений ПАО «Черкизово» продолжает искать новые возможности для роста. Это включает в себя расширение ассортимента, выход на новые рынки как внутри страны, так и за рубежом, а также внедрение новых технологий в области маркетинга и продаж.
9. Примеры успешных проектов. ПАО «Черкизово» реализует множество успешных проектов, которые иллюстрируют ее эффективность в сфере сбыта. Например, внедрение программы «Черкизовское качество», в рамках которой проводятся дегустации новых продуктов и активные акции, направленные на привлечение внимания к новым товарам. Это позволило компании повысить объемы продаж и улучшить свою позицию на рынке.

Сбытовая политика ПАО «Черкизово» основана на комплексном подходе, учитывающем как внутренние факторы (качество, инновации, маркетинг), так и внешние (конкуренция, экономические условия). Эффективная стратегия сбыта, направленная на удовлетворение потребностей клиентов и адаптацию к изменяющимся условиям рынка, обеспечивает компании стабильный рост и развитие на российском рынке мясной продукции. Объемы продаж являются ключевым показателем эффективности сбытовой деятельности компании и ее конкурентоспособности на рынке [5,8]. В последние годы ПАО «Черкизово» демонстрировало стабильный рост объемов продаж, что обусловлено несколькими факторами.

Структура сбыта продукции ПАО «Черкизово» охватывает несколько ключевых сегментов, каждый из которых вносит свой вклад в общий объем продаж компании:

1. Розничные продажи. ПАО «Черкизово» активно продает свою продукцию через крупные торговые сети, такие как «Магнит», «Пятерочка», «Ашан» и другие. Розничные продажи составляют около 60% от общего объема сбыта, что делает этот сегмент наиболее значимым для компании. Розничная реализация позволяет компании охватить широкую аудиторию потребителей, обеспечивая стабильный спрос на продукцию.
2. Оптовые продажи. Продукция компании также активно поставляется через оптовые дистрибьюторы, что составляет около 25% от общего объема сбыта. Сотрудничество с крупными дистрибьюторами позволяет компании эффективно управлять запасами и достигать высокой степени охвата рынка.
3. Экспорт. Экспортная деятельность ПАО «Черкизово» занимает примерно 15% от общего объема продаж, что является значительным показателем для российского производителя. Основные экспортные рынки для компании включают страны СНГ и Азии. Экспортная деятельность позволяет не только диверсифицировать рынки сбыта, но и повысить устойчивость бизнеса к внутренним экономическим колебаниям.

Динамика объемов продаж ПАО «Черкизово» демонстрирует устойчивый рост, который был достигнут благодаря эффективной сбытовой политике и стратегическому управлению. Основные факторы, повлиявшие на увеличение объемов продаж:

• Расширение ассортимента продукции: введение новых видов продукции, таких как готовые блюда и специализированные мясные изделия, позволило привлечь новую клиентуру и увеличить объемы продаж;
• Инвестиции в маркетинг: активная рекламная кампания, направленная на повышение осведомленности о бренде и продуктах, оказала положительное влияние на спрос. Это также включало участие в выставках, ярмарках и других мероприятиях, что позволило повысить видимость компании на рынке;
• Кросс-промоции и специальные предложения: для стимулирования спроса ПАО «Черкизово» регулярно проводит акции и специальные предложения, что позволяет повышать объемы продаж в определенные сезоны и увеличивать лояльность клиентов;
• Использование современных технологий: внедрение новых технологий в производственные процессы и логистику способствует повышению эффективности и снижению затрат, что, в свою очередь, позволяет предлагать конкурентоспособные цены на продукцию.

На основе анализа объёмов продаж и структуры сбыта можно выделить несколько ключевых направлений для дальнейшего роста:

1. Расширение сотрудничества с ритейлерами: укрепление связей с крупными торговыми сетями позволит увеличить объем продаж за счет расширения полок и улучшения условий торговли.
2. Диверсификация рынков сбыта: ПАО «Черкизово» планирует активизировать экспортную деятельность, развивая новые рынки, особенно в странах Азии, что поможет минимизировать риски, связанные с изменениями на внутреннем рынке.
3. Инновационные продукты: разработка новых продуктов, отвечающих современным требованиям потребителей, включая здоровое питание и экологически чистую продукцию, станет приоритетом для компании в ближайшие годы.

Оценка эффективности каналов сбыта — один из важнейших этапов стратегического планирования для любой компании, в том числе для ПАО «Черкизово». Это позволяет определить, какие каналы приносят наибольшую прибыль, удовлетворяют потребности клиентов и в какой степени соответствуют стратегическим целям компании [7,11]. ПАО «Черкизово», как один из ведущих производителей мясной продукции в России, использует различные каналы сбыта, каждый из которых имеет свои особенности и целевую аудиторию.

Розничная торговля — основной канал сбыта, охватывающий супермаркеты, гипермаркеты и небольшие магазины. Он позволяет компании напрямую взаимодействовать с конечным потребителем и формировать лояльность к бренду. Важно отметить, что именно в этом сегменте продукция «Черкизово» занимает значительную долю рынка благодаря широкому ассортименту и высокому качеству продукции.  Оптовая торговля — этот канал включает работу с крупными оптовыми дистрибьюторами и сетями, которые закупают продукцию для последующей перепродажи. Оптовые продажи могут способствовать стабилизации объемов сбыта и позволяют снизить издержки на реализацию. Экспорт — продажа продукции за пределами России становится все более актуальной для «Черкизово», что связано с ростом спроса на российскую мясную продукцию в других странах. Экспорт позволяет компании не только увеличить объемы продаж, но и диверсифицировать риски, связанные с внутренним рынком. Онлайн-торговля — с увеличением популярности онлайн-покупок этот канал становится все более значимым. «Черкизово» активно развивает свои онлайн-каналы, предлагая потребителям удобные платформы для заказа и доставки продукции.

Для адекватной оценки эффективности каждого канала сбыта необходимо использовать множество критериев. К ним относятся:

• Объем продаж: измеряется в натуральных и денежных единицах, что позволяет определить вклад каждого канала в общий объем продаж компании. Это ключевой показатель, поскольку он отражает успех компании в привлечении и удержании клиентов.
• Рентабельность: определяется как отношение прибыли к затратам на реализацию продукции по каждому каналу сбыта (таблица 1).
• Доля на рынке: позволяет оценить, насколько успешно «Черкизово» конкурирует с другими игроками на рынке мясной продукции. Высокая доля рынка в определенном сегменте может свидетель
• Уровень удовлетворенности клиентов: важный аспект, учитывающий мнение потребителей о качестве продукции и уровне обслуживания. Регулярные опросы и исследования помогают компании выявить слабые места в работе каналов сбыта и оперативно их исправить.

Таблица 1

Рентабельность каналов сбыта ПАО «Черкизово»

Из таблицы видно, что онлайн-торговля демонстрирует наивысшую рентабельность (25%) и уровень удовлетворенности клиентов (90%). Это подчеркивает растущую значимость этого канала в условиях изменений потребительских предпочтений и роста интернет-продаж.

Для повышения эффективности каналов сбыта ПАО «Черкизово» можно предложить следующие рекомендации:

• Увеличение инвестиций в онлайн-торговлю: с учетом растущего спроса на продукты через интернет важно развивать и улучшать онлайн-платформы, предлагая клиентам удобные способы покупки. Это может включать в себя улучшение интерфейса сайтов, внедрение мобильных приложений и активное продвижение в социальных сетях.
• Оптимизация логистики: сокращение сроков доставки и улучшение обслуживания клиентов может повысить уровень удовлетворенности и увеличить объемы продаж. Для этого необходимо пересмотреть логистические цепочки и, возможно, внедрить новые технологии для мониторинга и управления доставкой.
• Маркетинговые акции и промо-мероприятия: повышение рекламной активности во всех каналах сбыта поможет привлечь больше клиентов и увеличить долю на рынке. Эффективные кампании, такие как временные скидки или рекламные акции, могут значительно повысить интерес к продуктам «Черкизово».
• Анализ отзывов и предпочтений клиентов: регулярный анализ обратной связи от потребителей позволит оперативно реагировать на изменения в потребительских предпочтениях и повышать качество обслуживания.

Оценка эффективности каналов сбыта ПАО «Черкизово» является необходимым этапом для разработки стратегий, способствующих увеличению объемов продаж и повышению уровня удовлетворенности клиентов. Важно продолжать анализировать и адаптировать подходы к сбыту в соответствии с изменениями на рынке и требованиями потребителей, чтобы оставаться конкурентоспособными и успешными.

Развитие и улучшение каналов сбыта являются важными аспектами, способствующими росту продаж и увеличению рыночной доли компании. Для ПАО «Черкизово», работающей на высококонкурентном рынке продуктов питания, оптимизация каналов сбыта может стать ключом к достижению устойчивого роста и успешного расширения. Рассмотрим основные подходы, которые могут помочь компании улучшить свои каналы сбыта.

1. Прежде всего, необходимо провести анализ существующих каналов сбыта. Это включает в себя оценку текущей эффективности каждого канала, изучение их вклада в общие объемы продаж и выявление слабых мест. Важно учитывать не только финансовые показатели, но и аспекты, такие как удовлетворенность клиентов, скорость доставки и уровень сервиса. Например, если ПАО «Черкизово» реализует свою продукцию через оптовых дистрибьюторов, стоит проанализировать, как это влияет на конечную стоимость продукции и уровень удовлетворенности розничных покупателей. Оценка обратной связи от клиентов и дистрибьюторов поможет выявить области для улучшения.
2. Разработка многоуровневых каналов сбыта позволяет компании охватывать различные сегменты рынка, предлагая разные уровни обслуживания и ценовые категории. ПАО «Черкизово» может внедрить несколько уровней продаж, например, оптовые закупки для крупных клиентов, розничные продажи через магазины и онлайн-продажи через собственный интернет-магазин. Например, внедрение системы дистрибуции с многоуровневыми каналами позволит предложить разные пакеты услуг для крупных розничных сетей, а также более выгодные условия для малых и средних предприятий. Это создаст дополнительные возможности для увеличения объема продаж и расширения клиентской базы.
3. Увеличение доли онлайн-продаж. С учетом роста популярности онлайн-торговли, увеличение доли онлайн-продаж становится необходимым шагом для ПАО «Черкизово». Создание и развитие собственного интернет-магазина, а также сотрудничество с популярными онлайн-ретейлерами помогут достичь этой цели. Например, ПАО «Черкизово» может разработать собственный интернет-магазин, где клиенты смогут заказывать продукцию с доставкой на дом. Также стоит рассмотреть возможность размещения продукции на таких платформах, как Ozon и Wildberries, что существенно расширит аудиторию.
4. Улучшение логистики и доставки. Эффективная логистика и доставка играют важную роль в успехе каналов сбыта. Оптимизация логистических процессов может значительно повысить скорость доставки продукции и снизить затраты [3]. ПАО «Черкизово» может рассмотреть возможность создания собственных логистических центров или сотрудничества с крупными логистическими компаниями. Например, внедрение автоматизированной системы управления складом и логистики позволит сократить время на обработку заказов и улучшить управление запасами. Оптимизация маршрутов доставки снизит затраты на транспортировку и обеспечит своевременное поступление продукции к клиентам.
5. Развитие франчайзинга и партнерских программ. Франчайзинг и партнерские программы могут стать эффективными способами расширения каналов сбыта. ПАО «Черкизово» может рассмотреть возможность создания франшизы для небольших магазинов или кафе, предлагая им продукцию компании. Например, запуск франчайзинговой программы позволит ПАО «Черкизово» быстро увеличить количество точек продаж, что приведет к росту объемов продаж и укреплению бренда на местных рынках.
6. Повышение качества клиентского сервиса. Качество клиентского сервиса — это важный фактор, влияющий на успешность каналов сбыта. ПАО «Черкизово» должна инвестировать в обучение сотрудников, чтобы они могли предоставлять высококачественный сервис, а также разработать систему обратной связи для оперативного решения проблем клиентов. Например, внедрение многоканальной поддержки клиентов (телефон, онлайн-чат, email) позволит клиентам быстро получать ответы на свои вопросы и решать возникающие проблемы, что повысит уровень удовлетворенности и лояльности к бренду.
7. Маркетинг и продвижение каналов сбыта. Эффективный маркетинг и продвижение каналов сбыта также играют важную роль в привлечении новых клиентов и увеличении продаж [9]. ПАО «Черкизово» должна разработать рекламные кампании, нацеленные на различные сегменты потребителей, и использовать разнообразные каналы коммуникации. Например, использование социальных сетей для продвижения продукции и повышения осведомленности о бренде может стать мощным инструментом для привлечения новых клиентов. Проведение акций и специальных предложений также поможет стимулировать спрос.

Таким образом. Развитие и улучшение каналов сбыта — это многогранный процесс, требующий комплексного подхода. ПАО «Черкизово» должна быть готова к изменениям и адаптироваться к потребностям клиентов и требованиям рынка. Реализация предложенных стратегий и улучшений поможет компании не только увеличить объемы продаж, но и укрепить свои позиции на рынке, повысив уровень удовлетворенности и лояльности клиентов.